Day广告战略,中华夏族民共和国卖主怎样在亚马

作者: 电子竞技游戏竞猜中心  发布:2019-07-04

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属于全球消费者的狂欢季Prime Day即将到来!

南 风 跨 境

图片来自123rf.com

随手可得的劲爆优惠,向全球消费者展示着Prime Day令人无法抗拒的魅力!

随着Prime Day临近,平台整顿风波不断,违规ASIN创建账号被封、一夜Review疯涨上万、合并Listing被判违规操作。。。这个旺季前的暴风雨似乎来得过于猛烈。

亚马逊Prime 会员日(Prime Day),是亚马逊在2015年推出,专门为全球Prime会员打造的全年折扣力度最大、规模最大的优惠促销日,火爆程度并不亚于每年的黑色星期五。近年来,凭借优良的品质、丰富的产品和极具竞争力的价格,中国卖家在亚马逊全球站点表现非常抢眼,并在连续两届Prime Day大促中取得骄人的成绩。包括中国生产的平板、智能手机、蓝牙产品、扫地机器人和无人机等都借此良机迅速拓展海外市场及知名度。

在这个亚马逊年度最大的购物狂欢季:

Prime Day就要到了,相信大多卖家已经开始摩拳擦掌,想要捞下本年度最丰厚的金,做整条gai最赚钱的仔了。如果想要你的品牌在Prime Day到来时疯狂收割,不妨试试以下几个妙招吧!

眼下,2017 年Prime Day在即,对于希望拓展全球市场中国卖家而言也是非常好的机会。此前已经在Prime Day取得佳绩的中国成功卖家,在备战Prime Day 方面积累了独到的经验,他们所取得的成绩离不开备货、商品推广等一系列运营手段,但更源于其对卓越产品和服务日积月累的追求。

2018年共有17个国家的中小企业完成了1.5亿的销售!

一、利用好Prime Day前流量上升期

选品:优良的品质是前提,综合考虑销量与好评

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亚马逊会在活动前几周甚至几个月加大Prime Day的广告投放力度。假设你的销售业务已经达到最优化或者你不会参与Prime Day销售大促,那么你可以采取几种方法来有效利用这段流量上升时期。

参与Prime Day秒杀的产品实行邀请制。对于希望在Prime Day期间进行促销的获邀商品,卖家需在规定时间内完成提报申请,然后再由系统决定通过与否及时段,安排在Prime Day当日或是临近一周。

Prime Day期间亚马逊北美站点投放搜索广告与非Prime Day期间投放相比,平均销售量增加了5倍!

1、选择提供折扣还是优惠券?事实上,消费者总是会跟着价格走。因此你应该在原价的基础上给出10%以上的折扣,而不是买一送一。要知道,折扣总是比赠送更胜一筹;

不少优秀卖家对于如何选品有独到的见解。中国无人机品牌Holystone总经理陈俊贤表示:

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2、如果想要抢占Buy Box,你的产品就必须具有价格竞争优势。虽然这并非一个长期战略,但它可以让你在Prime Day购物狂潮中取得成功;

Holystone会优先选择日常表现突出的产品参加Prime Day秒杀活动,综合考量商品是否具备稳定的价格、较好的评分、稳定的销量和转化等因素。与此同时,我们也会慎重定价,灵活运用产品价格优势。

接下来,我们一起来看看2018年北美站点Prime Day电子消费搜索趋势的数据,可以更直观了解到开启搜索广告活动的效果。Prime Day的展示量,与前一周相比增加183%:

3、直接降价的效果通常会比提供优惠券和站内促销更好。但有一个例外,无论是否有更好的产品优惠,人们总会向他们所熟知和喜爱的亚马逊品牌购买商品。

2016年Prime Day当日,Holystone参加秒杀活动的爆款商品HS170捕食者迷你四轴无人机销量增长20余倍,其它型号同样也实现了5-10倍以上的增长。除了优先推荐爆款,不少卖家也会在获邀商品中推荐以往并非热销、但有较大潜力的商品参与秒杀。广州市立伟电子有限公司创始人兼董事长杨嘉伟表示:

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二、优质选品是关键,重视销量与好评

作为拥有自主研发能力的企业,立伟电子每年都会推出蓝弦(Bluedio)品牌的蓝牙耳机新品,Prime Day是拉动新品销量、吸引客户关注的良好时机。

Prime Day的广告销售量,与前一周相比增加465%:

亚马逊对于参与Prime Day秒杀的商品实行邀请制,为此希望在Prime Day期间进行促销的获邀商品,卖家则需要在规定时间内完成提报申请,再由系统决定通过与否及相应促销时段,通过后即可参与促销活动中。

在决定商品能否获得秒杀邀请与推荐的诸多要素中,产品品质无疑是一切要素的前提与关键,需要卖家花费较长时间精心打磨。事实上,重视产品品质,并根据市场趋势、消费者反馈对产品进行优化升级也是每一个能够在亚马逊快速成长的中国卖家的首要条件。立伟电子投入巨资建立研发实验室,从英国进口全套设备对自主研发的Bluedio耳机产品原型进行检测,测试每一个扬声器对耳膜振动的影响,确保出众的听觉体验;深圳万德仕科技公司则以亚马逊网页为基础,大量浏览相关类产品和客户评价,找到消费者兴趣点和品类差异化的缺口,同时通过积极考察海外市场,了解蓝牙音箱的市场发展方向,确保其产品能够始终引领时代潮流,满足消费者不断变化的需求;Holystone总经理陈俊贤表示:

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一方面,Prime Day选品方法上,要优先选择日常表现突出的产品参与秒杀,综合考虑产品是否具备稳定的价格、较好的评分、稳定的销量和转化等因素;另一方面,在产品定价上还应保持谨慎态度,在Prime day期间进行购物的消费者一般对价格较为敏感,也就意味着低客单价的产品或将更受欢迎。

亚马逊的最大优势在于让竞争回归商业本质。

而更令人尖叫的是,开启了搜索广告并提供优惠的消费电子品类,比未推广或提供优惠的相同商品,单位销量增长了75倍!

值得一提的是,大促期间除了要优先推荐爆款以外,非热销,但潜力较大的商品仍值得一试,亚马逊卖家可借此时机拉动新品销量,吸引消费者眼球。

在亚马逊,所有关注品质、价格和服务的企业,都有更大机会获得理想的发展空间。

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三、做好充足备货,选择FBA提前入仓

备货:选择FBA提前入仓 ,充足备货

虽与竞品都同在Prime Day起跑线上,但开启搜索广告活动能让您的ASIN在起跑前就已笼络尽可能多的消费者的目光,提前营造节日氛围!

为了避免临近Prime Day仓库压力过大导致无法入仓情况发生,卖家需要提前3个月即开始生产备货,并在6月底至7月初完成FBA入仓工作,另外,也可在卖家账户中设置自动补货提醒,保证Prime Day前后库存充足。

亚马逊数据显示,亚马逊物流服务(Fulfillment by Amazon) 2016年为全球卖家配送的商品超过20亿件,使用FBA服务的全球活跃卖家数量增长70%以上。由于FBA可以带来快速、便捷的配送体验,因而越来越多的顾客在亚马逊站点上购物时会优先选择由FBA配送的商品,这也使得选择FBA服务的中国卖家也与日俱增。

那么,如何才能让搜索广告更好地为您的Prime Day大促打好前哨站?

区别于往年,受当前中美贸易摩擦影响下,备货量方面卖家可更为保守些,结合现金流在备货上选择日常2-3倍左右的货量避免断货即可。

为了避免临近Prime Day仓库压力过大而无法立即入仓,一般而言,卖家需要提前3个月即开始生产备货,并在6月底至7月初完成FBA入仓工作。卖家可在卖家账户自行设置自动补货提醒,保证Prime Day前后库存充足。

一、及早开启广告好,莫到临时抱佛脚

今年Prime Day,亚马逊把宝押在了DOTD上,今年DOTD不仅展现时长延长,备货量要求提高,且展现时长也有了更细的分段,不同展示时长所要求的备货金额也有高低。具体选择哪个时段,卖家要根据自身的资金情况,量力而行。

关于备货量,则需充分考虑日常销量、以往促销销量增长情况、客户评价增长情况、促销周期、营销投入与转化率等多种因素准备库存。特别对于爆款商品,务必注意要尽早生产、充足备货。2016年Prime Day当日,DOSS Touch无线蓝牙便携音箱新品经推荐获得秒杀资格,虽然原计划持续6小时的秒杀活动仅40分钟即提前售罄,但销量依然增长了75倍。

Prime Day前是亚马逊站点流量大增的绝佳机会,消费者往往会反复搜索想要购买的产品,甚至先放进购物车,就等着当天看到促销信息一键购买。及早开启搜索广告,能让您的ASIN提前锁住消费者的心。

四、提前投放广告,合适策略不容小觑

2017年,DOSS结合自身日常销售数据进行分析,也考虑到客户评价相比去年获得大幅提升,因此早在3、4月份就开始生产备货,而备货量是平日销量的200倍,以避免再次出现在流量高峰缺货的情况。

您还能利用这段时间进行活动设置效果的测试,找到最适合您的ASIN的关键词、文案、竞价等,为Prime Day大卖一击即中做足准备!

每年7月中旬开始的大促活动,购物者则在5月底-6月初就已开始摩拳擦掌浏览平台网站,并一直持续到Prime Day结束。

Holystone在2016年Prime Day也出现了预估销量低于实际销量的“小失误”,提报的1500架无人机从凌晨0点开始促销,到早上6点仅6个小时即被抢购一空,因此只得预支后期库存以应对白天的购物高峰。Prime Day之后,平时一般为2个月的备货量仅剩下7天,因此不得不花费较高运费紧急空运数千架入仓以补足库存。为了准备2017年Prime Day,Holystone的备货量增至3个月。

二、明确广告目标早,对症下药有头脑

在该时间段内加大产品推广力度,比如适度增加广告投入,利用各种社交媒体软件宣传品牌,同时积极参与Prime Day秒杀、BD、LD秒杀、优化好评等以促进销售。

营销:站内与站外引流相结合,善用商品推广

明确广告投放目的,是做到“知己”的关键。以下哪种投放目的更贴您心?

你要让你的页面尽可能以提升转化率为重点。同样的道理也适用于自然搜索流量,优化详情页的关键字能为你的页面带来更多购物者。

对于大多数中小卖家而言,站内引流是更为根本、更为直接的流量提升方案。影响站内流量的因素有多种,包括产品页面转化率(含标题、图片、特性、产品描述及关键字等)、站内广告和促销、秒杀、产品评价、销量、配送体验等,都会对商品的站内流量造成影响。Prime Day前夕,可以在短期内实现引流的最显著策略,莫过于提前使用 “商品推广”功能(Sponsored Products,SP)。对于未能入选Prime Day当日秒杀活动的产品,商品推广也可以在亚马逊站点整体流量大幅提升的基础上,为产品带来更多点击和销量。值得注意的是,在使用“商品推广”时,因为关键词优化需要一定的时间,因此卖家应在Prime Day前一段时间就要有针对性地对部分关键词进行投放,并且适当增加对“商品推广”的投入,以最大化提升销售业绩,如DOSS提前半个月就会增加产品和品牌推广服务的投入,今年预算更是2016年的10倍;而Bluedio作为拥有多年亚马逊海外站点运营经验的优秀卖家,2017年Prime Day的商品推广预算也为2016年的2倍。

  1. 以“提升品牌和产品的认知度”为目的

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此外,Prime Day前夕的站外引流愈加多样化,以助推产品在Prime Day期间爆发、获得突破性增长。如Holystone会采用eDM电子邮件通知老客户活动信息,也会在站外发布促销信息为站内导流。同时,借助Youtube、Facebook、Twitter等社交媒体进行营销,利用知名博主、编辑或红人推荐产品,或者通过软文、站外广告进行推广等方式也成为中国卖家站外引流的重要营销手段。

您可结合使用商品推广和品牌推广两种广告类型,通过将您的商品和品牌展示在站内显著位置,来实现反复曝光。(此时您应该关注的广告指标是:曝光量。)

五、维护好客户,避免不必要的差评

随着越来越多的中国卖家开启“中国制造”向“中国品牌”的转型之路,亚马逊“全球开店”成为中国卖家“出海”的首选。万德仕运营总监孟超表示:“我们生产的OEM商品遍布全球,而2016年在亚马逊美国上线后,才真正让海外消费者了解DOSS品牌”。2017年Prime Day将是亚马逊Prime Day举办以来规模最大的一次,希望有更多的中国卖家借此机会实现在海外市场的跨越式发展。

  1. 以“提高转化率以实现提升销量”为目的

近期大多数卖家无不被一夜Review疯涨上万而心惊胆战,突如其来差评更是雪上加霜。对此,多位卖家直言,Prime Day前夕务必要在合规的范围内,尽可能做好预案,避免差评出现。

您可灵活使用不同的投放匹配类型,来增强广告活动的有效性。(此时您应该关注的广告指标是:转化率和ACOS-广告支出占广告销售额的比例。)

活动促销前维护好客户是十分必要的,同时还应增强帖子的抗风险能力。另外,大促期间还需准备好相应产品采购发票,以及原始包裹图片等,以防止在活动过程中帖子遭受恶意修改等不必要困扰。

  1. 以“推广品牌/产品优惠活动信息”或“测试特定产品/广告创意的效果”为目的

六、推动亚马逊站外流量

您可在日常广告活动的基础上,额外加上这两个目标,来提高Prime Day投放的转化率。

跨境卖家应该推动非亚马逊流量到你的促销页面当中。要知道,影响销售排名和搜索排名的关键因素还包括:买家添加到心愿单的商品、站外流量以及联盟营销。另外你还需要知道在你的产品领域里谁才是真正的网红。

三、检查清单准备好,调整广告不烦恼

如果要推动流量到你的亚马逊产品页面,你可以添加一些联盟营销链接到别的网站上,Facebook上的妈妈博客和粉丝群组就是非常好的联盟营销资源。对于卖家来说,增加销售或提高自然搜索访问量就是他们的头等大事。所以你应该用尽可能多的方式引导更多流量到你的产品页面,并推动人们在Prime Day的早上前往你的促销页面。

开启了广告确定了目标,备好以下清单可方便您根据即时效果随时调整广告。

关于出口跨境电商的一切

✔ 为广告活动添加旺季专属名称:以“Prime Day-商品品类-关键词”命名您的广告,可方便您随时监督跟踪广告表现。

✔ 为所有Deals产品开启搜索广告活动:所有特价产品的促销信息会在搜索结果页面展示位中自动凸显,瞧见优惠后的消费者还能不心动吗?

✔ 在关键词中添加Prime Day:以增强ASIN与Prime Day的关联度。同时要确保好商品详情页上图片和文字的准确性哦~

✔ 多建立若干个类似的广告活动来进行A/B测试:每次测试都只修改单一变量项目,能帮助您更准确的找到更适合您的投放要素。如:ASIN分组、关键词匹配方式、商品和品类投放对象、品牌推广的标题、图片等广告创意、品牌推广的精选ASIN、专题页面等。

✔ 完善品牌旗舰店页面:在首页新建Prime Day专区,加入促销产品,并设计相关创意,将品牌推广流量引导至您专属的品牌体验中来。(来源: 亚马逊广告)

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